Vendita della casa, l’allarme valutazioni: “Manca trasparenza”

(Keystone-ATS) È l’allarme lanciato da Patrice Choffat, fondatore della piattaforma zurighese Bestag, specializzata in tale segmento.

“Storicamente, le stime erano in ritardo rispetto al mercato”, spiega il professionista in un’intervista all’agenzia Awp. “Gli esperti si basavano su vecchi metodi con una moltitudine di parametri difficilmente comprensibili per suffragare il loro intuito”, aggiunge. “L’avvento dei modelli edonici” – tecnica statistica per la valutazione immobiliare in base a posizione, dimensione e dotazione dell’oggetto – “negli anni Novanta ha cambiato la situazione. Oggi le banche, per le ipoteche private sull’abitazione, si affidano esclusivamente a essi.”

Il problema, però, non è scomparso. “Anche i leader di mercato affermati divergono, su più di 10’000 coppie di valutazioni, in media dall’11 al 13% l’uno dall’altro”, avverte l’esperto. “E questi modelli si basano soltanto su dati verificati di circa il 30-35% delle transazioni concluse in Svizzera”, aggiunge l’autore del libro “Dürfen es 100’000 Franken mehr sein? Ihr Guide für den Immobilienverkauf zum Maximalpreis” (Possono essere 100’000 franchi in più? La vostra guida per la vendita immobiliare al prezzo massimo).

L’addetto ai lavori parla di un problema strutturale di trasparenza sui prezzi delle transazioni. “In Svizzera non ci sono dati accessibili al pubblico, con l’eccezione di Ginevra, dove nel registro fondiario per anni le transazioni hanno potuto essere consultate online”, ricorda. “Questo accesso è stato abolito nel 2023 e sostituito dal foglio ufficiale cantonale. Lì non viene più indicato nemmeno l’indirizzo degli immobili, ma soltanto il numero di parcella.” Negli Usa per contro ogni transazione immobiliare è pubblica.

Sul ruolo della concorrenza tra agenti immobiliari, Choffat è netto: “Più bassa è la provvigione media, più forte è la concorrenza. Nei mercati con concorrenza più forte, le valutazioni degli agenti immobiliari sono più vicine tra loro. Nei mercati meno intensivi sotto il profilo della concorrenza, divergono invece molto più fortemente.” La spiegazione più probabile, aggiunge, è di natura economica. “Per un agente immobiliare che in una regione gestisce comunque moltissimi mandati può essere una strategia razionale valutare leggermente troppo basso un immobile”, sostiene. “Se il mandato viene acquisito, così si può garantire una vendita rapida e limitare il carico di lavoro. Non è disonestà, ma un’ottimizzazione individuale in un mercato che non punisce un simile comportamento.”

Sul piano della remunerazione a suo avviso decisiva è la remunerazione marginale. “La domanda è: di quanto aumenta il compenso dell’agente immobiliare se un immobile viene venduto per 50’000 franchi in più? Con una provvigione classica del 3% sono 1500 franchi, dei quali spesso il 60-80% va all’agenzia. Questo importo non motiva nessuno a lottare davvero per un prezzo più alto.”

Viene inoltre citato uno studio della ZHAW, la scuola universitaria professionale di scienze applicate di Zurigo. “Fra transazioni con una provvigione marginale superiore al 10% e quelle con una provvigione marginale più bassa, la differenza di prezzo è di 120’461 franchi.” E avverte: “Una remunerazione con costi fissi aggrava il problema, in particolare quando questi sono dovuti anche se non si arriva a una vendita. Un sistema di retribuzione progressivo può invece mettere maggiormente in sintonia gli interessi dell’agente immobiliare con quelli del venditore”.

Le conseguenze della situazione attuale per il mercato possono essere importanti. “Un immobile valutato troppo basso viene venduto sotto il suo possibile valore”, spiega. “Un immobile valutato troppo alto non trova invece acquirenti e la durata della commercializzazione si allunga, finché il prezzo viene corretto verso il basso. In entrambi i casi, l’unico vero rimedio consiste in una valutazione il più possibile affidabile.” Da qui la richiesta: “La Svizzera dovrebbe passare completamente all’open data per le transazioni immobiliari: il guadagno in trasparenza sarebbe considerevole.”

C’è infine un consiglio per chi vuole vendere. “Oggi ci si fa rappresentare da qualcuno che ne sa più di noi, i cui interessi però non coincidono necessariamente con i propri”, osserva. “Per questo si dovrebbero confrontare diversi offerenti e assicurarsi che la loro remunerazione metta in sintonia gli interessi dell’agente immobiliare con quelli del venditore, per esempio attraverso un sistema bonus-malus”, conclude.